تعریف مذاکره:
مذاکره فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است یا می توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یاچند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک ومتضاد، طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند وشرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا” به توافق برسند.
اهداف مذاکره:
- هدف های ماهوی: این نوع هدف ها به نتایج مربوط به مسائل محتوایی موردبحث باز می گردد، مانند مبلغ ریالی توافقنامه حقوق ودستمزد دروضعیت چانه زنی جمعی.
- هدف های رابطه ای: این هدف ها به نتایج خوب کارکردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد، مانند توان اتحادیه کارگری و نماینگان مدیریت درکارکردن اثربخش بایکدیگر پس ازرفع منازعه برسرقرارداد حقوق ودستمزد.
انواع مذاکره:
- مذاکره توزیعی: این نوع مذاکره بطورمعمول درباره یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که درآن سودیکی به ضرر دیگری تمام می شود و از این جهت آن را مذاکره برد و باخت می نامند. این مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است و قدرت در آن نقش کلیدی ایفا می کند.
- مذاکره تلفیقی: در این نوع مذاکره، مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی وگزینه ها را معین و ارزیابی می کنند و با بیان آشکار ترجیحات خود، توامان به گزینه مورد پذیرش طرفین نائل می آیند.
- مذاکره ساخت دهی مبتنی برگرایش: در این مذاکره، هریک ازطرفین، الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی به نمایش می گذارند که تعامل آنان را تحت تاثیر قرار می دهد.
- مذاکره درون سازمانی: گروه ها اغلب ازطریق نمایندگان خود مذاکره می کنند و هرنماینده یا مجموعه نمایندگان تلاش می کنند تا درگروه خود تعارض درون گروهی راحل کنند و به اجماع نظر برسند.
راهبردهای مذاکره رانام ببرید:
- راهبرد رقابتی: این راهبرد درمذاکره توزیعی کاربرد دارد و برکسب هدف های یک طرف به قیمت عدم دستیابی طرف مقابل به اهدافش مبتنی است.
- راهبرد همکاری مبتنی براعتماد: این راهبرد بامذاکره تلفیقی همراه است وهرطرف مذاکره ضمن تاکید برتعقیب هدف های مشترک، بطوردقیق نیازهای خودرا برای دیگری تبیین کرده،رهیافت حل مسئله راپیش می گیردوبه دنبال راه حلی است که طرفین را راضی کند.
- راهبرد نرمش: دراین راهبرد برای اجتناب ازتعارض ، هدف های یک طرف مذاکره بردیگری ارجحیت می یابد و یک طرف مذاکره به جای علاقه مندی به هدف های خود یا هدف های طرفین، به هدف های طرف دیگربیش از حد اهمیت می دهد.