مذاکره (Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
انواع روشهای مذاکره:
- مذاکره غیراصولی: برنده شدن یامعامله به هرترتیب (برد ـ باخت) ، (باخت ـ برد) و (باخت ـ باخت)
- مذاکره اصولی: (برد ـ برد)
مذاکره غیراصولی: برنده شدن به هر ترتیب و موضع گیری وپافشاری برمواضع ـ معامله به هر ترتیب و مسالمت جویی و نرمش.
برنده شدن به هر ترتیب ـ موضع گیری و پافشاری برمواضع:
- علائم موضع گیری
- امتناع ازمذاکره
- طرح درخواست های افراطی
- خواسته های فزاینده
- نمایش غیرقابل تغییر و انعطاف
- شریک سرسخت
- تاخیرحساب شده
- یابپذیریا رد کن (روشن یا خاموش)
معامله به هر ترتیب ـ مسالمت جویی و نرمش:
- علائم مسالمت
- اصرار و گاهی التماس بر مذاکره
- عدم طرح هرگونه درخواست
- گذشت فرساینده ازدرخواست ها
- ارائه شخصیتی قابل انعطاف
- رضایت شرکایم با من
- حضور زودتر ازموقع و مراجعه بیش ازحد
- هر راه حلی بدهید می پذیرم
مذاکره اصولی: برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق براساس راه حل ها وراهکارهایی که برمعیارها و موازین قابل قبول استوار بوده و منافع طرفین را منصفانه تامین نماید.
اصول چهارگانه مذاکره اصولی:
- اشخاص راازموضوع جداکنیم.
- روی منافع تمرکزکنیم نه روی مواضع.
- برای تامین منافع متقابل راههای مختلفی بیاندیشیم.
- براستفاده ازمعیارها وموازین اصراربورزیم.