طرح های بازاریابی:

دوران‌های رکود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور که مشتریان از خرج [و خرید] خود می زنند معاملات کمتری دیده شده و ابعاد خرید [هم] کوچکتر است. تصمیم به خرید مشتری که با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود. درحالیکه بازیگران شکل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یک رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جویی می‌کنند بر شدت فشار قیمت و رقابت افزوده می شود . در این حال بازیگران درشت پیوسته درشتتر می شوند چه، مشتریان، بیشتر به بازیگران «شناخته شده» روی می‌آورند تا به جدیدها یا نوآوران .

استفاده اهرمی از راهبرد خرج بازاریابی برای نیرو بخشیدن به فرایند فروش:

ما ابزار سودمندی بدست آورده‌ایم که می‌تواند بینشی به سازمانهای فروش دهد که برای تمرکز دادن به منابع و طراحی حساب شده رویکرد فروش خود با الگوی بند‌ به‌ بند ، لازم دارند. قیف اثر بخشی خرج بازاریابی ابزاری است برای تشخیص تنگناهای معین در راه مصرف و وفاداری شدید تر به [یک] مارک تجاری. بکار بستن درک دقیقی از تنگناهای موجود در طول این قیف و علل و اسباب زیر بنایی آن ، مسئولین بازاریابی را قادر می سازد رویکردهای ابتکاری و هدف‌مندی برای غلبه بر موانع رشد شکل دهند. از همه مهمتر این شناخت به آنان امکان میدهد صرف منابع را برای از میان برداشتن تنگناهای حائز بالاترین اهمیت در بندهای دارای بیشترین پتانسیل هدف قرار دهند . در نتیجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشی توسعه دهند.

کلیدهای رشد فروش:

مهمترین بینش ها از درک این نکته نتیجه می شود که چگونه تنگناها در طول قیف فروش بر حسب بند مشتری فرق می کنند ( نگاه کنید به نمودار ۲). فعالیت محض نشانه رفته به سمت کل بازار با هر شدتی هم که صورت گیرد، نتیجه‌های دلخواه را به دست نمی دهد.

چهار اهرم پر اثر:

درحالیکه پر پتانسیل ترین تنگناها و همچنین بندها بسته به شرکت فرق می کنند، ما چهار اهرم بدست آورده ایم که دارای عالی ترین تأثیر در خلال دوران رکود هستند:

1. میزان مشارکتتان در مناقصه‌ها را افزایش دهید.
2. تعداد گفتگوهایی را افزایش دهید که مبدل به پیشنهادهای قطعی می‌شوند.
3. اقدام به راهبرد برنامه ریزی برای مذاکرات قراردادی پیچیده تر نمائید.
4. به تمرکز دهی منابع فروش بپردازید.