مذاکره:

به فراخور ضرورت توجه به کشف الگو ی رفتاری مذاکره گران برای ترسیم جهت ،در دستیابی به نتایج بهتر وموثرتر برای مدیران ایرانی، پژوهشی میدانی سامان داده شده است که یافته های آن در قالب این مقاله ساماندهی شده است . درآن، ضمن بررسی رابطه سطح انتظارات مذاکره گر بر نتیجه تلاش ها، به پاسخ گویی به اثرات بالا بودن یا پایین بودن سطح انتظارات دو مذاکره گر بر نتیجه مذاکره و نیز تاثیرات سطح انتظار مذاکره گر در دو بعد سطح آرمانی ونقطه پایانی در مذاکره بر روی خروجی مذاکره پرداخته.

این تحقیق همچنین به بررسی نتایج مذاکره در زمانی که هر دو طرف مذاکره از سطح انتظار بالایی برخوردارند پرداخته است. تحقیق میدانی بر ۲۰ زوج مذاکره گر تعمق نموده است. با توجه به گستره وسیع مذاکرات خرید و فروش و اهمیت قیمت در اکثر مذاکرات برای سازمان ها، این تحقیق بر ثبت و جمع آوری نتایج مذاکرات جامعه آماری برگزیده با سناریو های محرمانه خرید و فروش تمرکز نموده است.

یافته ها ضمن تایید وجود رابطه مثبت میان سطح انتظارات مذاکره گران با نتیجه مذاکره، شواهدی کافی مبنی بر وجود رابطه قویتر میان سطح انتظار آرمانی مذاکره گر با نتیجه مذاکره را در مقایسه با سطح انتظار پایانی مذاکره گر بر نتیجه حاصل نشان می دهد. نتایج تحقیق شواهدکافی مبنی بر پیروزی مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر را در مقایسه با حریف درحالت مشابه ارائه نمی کند. مطالعه نشان می دهد ،درصورتیکه دو طرف مذاکره از سطح انتظارات بالا یا پایین به طور مشابه برخوردار باشند، مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر لزوما برنده مذاکره نمی باشد.