خلاصه اهداف فصل:
- مدل رفتار مصرف کننده
- ویژگی های اثر گذار بر رفتار مصرف کننده
- انواع رفتار تصمیم گیری در خرید
- فرآیند تصمیم گیری خریدار
- فرآیند تصمیم گیری خرید محصولات جدید
الگوی رفتار مصرف کننده:
- مصرف کنندگان تصمیمات خرید زیادی در طول روز می گیرند و این تصمیمات خرید نقطه توجه بازاریاب هااست.
- بازاریاب ها در مورد خریدهای مصرف کننده (نوع خرید ، مکان، میزان، برند مورد نظر، تعداد و دفعات خرید و … ) مطالعه می کنند .
پرسش اصلی بازاریاب ها چیست؟
- مصرف کنندگان چه واکنشی از خود در برابر تلاش های متعدد بازاریابی نشان می دهند؟ طبق الگوی رفتار خریدار نقطه شروع، الگوی محرک – واکنش رفتار خریدار است.
- الگوی محرک – واکنش رفتار خریدار: بازاریاب ها می خواهند بدانند که چگونه این محرکها در جعبه سیاه مصرف کننده تبدیل به واکنش می شوند؟ عواملی که بر رفتار مصرف کننده اثر گذارند، خریدهایی که مصرف کننده انجام می دهد به شدت تحت تأثیر خصایص فرهنگی، اجتماعی، روانشناسی و شخصی قرار می گیرند.
عوامل فرهنگی:
- فرهنگ: اساسی ترین علت خواسته ها و رفتار افراد است و شامل ارزشها، ادراکات، افکارو روابط در خانواده است و هر گروه یا جامعه ای دارای یک فرهنگ است و تأثیرات فرهنگی روی رفتار خرید ممکن است از کشوری به کشور دیگر متغیر باشد.
- ریزفرهنگ: هر فرهنگی از فرهنگهای کوچک تری به نام ریزفرهنگ تشکیل شده که شامل ملیت ها، ادیان، گروههای قومی و نواحی جغرافیایی می باشند و بخش مهمی از بازار را تشکیل می دهند.
- طبقه اجتماعی: به تقسیم بندی های نسبتاً دائمی و منظم جامعه گفته می شود که در آن افراد ارزش ها، منافع و رفتارهای مشترکی دارند و ترکیبی از عواملی همچون میزان درآمد، شغل، تحصیلات و ثروت در تعیین طبقه اجتماعی تأثیر می گذارند.
- ۷ طبقه اجتماعی شامل طبقه ممتاز، ثروتمند، متوسط رو به بالا، متوسط، کارگر، طبقه ماقبل فقیر و پایین می باشند که ممکن است افراد از طبقات بالاتر به پایین تر و یا بالعکس جابه جا شوند.